Imagen: Armado con la poderosa "Ecuación del Valor", el guerrero atraviesa el caos y convierte el esfuerzo en victoria en un mundo donde el éxito se gana, no se da.
Resulta que existe una formula que logra que puedas vender de forma sistemática dándote una gran ayuda. Se llama ecuación de valor y es una especie de fórmula matemática que te ayuda a entender qué tan bueno es lo que estás ofreciendo. A continuación vamos a desglosar la educación y explicarla.
¿De qué va esta ecuación?
La cuestión es la siguiente: la ecuación de valor se arma con cuatro aspectos importantes:
El resultado soñado: Esto es lo que tu cliente quiere lograr con lo que vos le vendés. Ponele, si vendés cursos de guitarra, el resultado soñado sería tocar como un rockstar.
La probabilidad de éxito: O sea, qué tan probable es que tu cliente logre ese resultado soñado usando tu producto o servicio. Siguiendo con el ejemplo de la guitarra, sería qué tan bueno sos enseñando y qué tan fácil la hacés para que aprendan.
El tiempo y esfuerzo: Cuánto tiene que trabajar tu cliente para llegar a ese resultado soñado. En el caso de la guitarra, sería cuántas horas de práctica necesita y qué tan difíciles son los ejercicios.
El precio: Bueno, esto es obvio, Cuánta tiene que pagar tu cliente para comprar lo que vendés.
Ahora, la ecuación se arma así:
Valor = (Resultado soñado x Probabilidad de éxito) / (Tiempo y esfuerzo x Precio)
Arriba ponés lo bueno y abajo lo que cuesta. Cuanto más grande sea el número que te da, más valor tiene lo que estás ofreciendo.
¿Y cómo uso esto?
Bueno, la idea es que trates de hacer que el numerador (la parte de arriba) sea lo más grande posible y el denominador (la parte de abajo) lo más chico posible. ¿Cómo? Te tiro un par de ideas:
Para hacer más grande el numerador:
- Asegurate de que lo que vendés realmente ayude a tus clientes a lograr lo que quieren. Si vendés cursos de guitarra, que tus alumnos terminen tocando posta, no solo sabiendo la teoría.
- Hacé que sea más fácil tener éxito. Dale a tus clientes todas las herramientas que necesiten. En el caso de la guitarra, podrías dar clases extra de teoría, videos con ejercicios, o hasta un grupo de WhatsApp para que se ayuden entre todos.
Para hacer más chico el denominador:
- Reducí el tiempo y esfuerzo que necesitan tus clientes. Hacé que sea más fácil usar tu producto o servicio. Con las clases de guitarra, podrías hacer ejercicios más cortos pero más efectivos, o dar tips para practicar mientras hacen otras cosas.
- Hacé que el precio sea accesible. No digo que lo regales, pero fijate si podés ofrecer planes de pago o descuentos por cantidad, uh opciones, ejemplo, base, normal, pro.
Un ejemplo para que se entienda mejor
Imaginate que tenés un programa para bajar de peso. El resultado soñado de tus clientes es estar más flacos y en forma. La probabilidad de éxito es alta porque les das un plan de comidas personalizado, ejercicios y un grupo de apoyo. Hasta ahí, todo bien.
Pero resulta que tu programa necesita que tus clientes le metan mucho tiempo y esfuerzo. Tienen que seguir la dieta al pie de la letra, hacer los ejercicios todos los días y participar en el grupo de apoyo. Además, el programa sale un huevo.
Para mejorar el valor de tu programa, podrías:
- Armar una rutina de ejercicios más corta pero igual de efectiva.
- Ofrecer un descuento si se anotan por más tiempo.
- Dar más apoyo, como asesoramiento personalizado o garantía de devolución de la guita si no funciona.
Con estos cambios, tus clientes van a tener que meter menos tiempo y esfuerzo, y el programa les va a salir más barato. Eso hace que el valor suba y que más gente se quiera anotar.
Para cerrar
La ecuación de valor es una herramienta muy util, de hecho muy utilizada, que te puede ayudar a hacer que lo que vendés sea más valioso para tus clientes. Si te enfocás en hacer más grande el numerador y más chico el denominador, vas a crear productos y servicios que la gente va a querer comprar sí o sí.
Así que ya sabés, la próxima vez que estés pensando en cómo mejorar tu negocio, acordate de esta ecuación. Aunque parezca una boludez de matemática, te puede hacer ganar mucha más guita de la que pensás.